Online-Matratzen: die Strategien der Start-ups

Immer mehr Start-ups verkaufen Matratzen online, teilweise liest man sogar vom „Boom der Online-Matratzen“. Gleichzeitig ist der Markt hart umkämpft und einige Anbieter haben in den letzten Monaten Insolvenz angemeldet. Vergangenes Jahr haben wir bereits zwei Player und ihre Strategien im Matratzen e-commerce vorgestellt (hier könnt ihr den Beitrag nochmal nachlesen). Neben Emma und Casper sind weitere Unternehmen in den Online-Vertrieb von Matratzen eingestiegen: Bruno, Felix, Joko oder Paul-Paula. Ein Anbieter fällt – spätestens seit seinen gut platzierten Werbespots im Fußball-WM-Programm – besonders auf: Bett1.de. Und das nicht nur, weil der Online-Händler im Gegensatz zur Konkurrenz keinen Vornamen als Firmennamen gewählt hat…

Im ersten Moment verwundert es, dass so viele Start-ups in den Online-Verkauf von Matratzen einsteigen. Lange Zeit wollten Konsumenten Produkte wie Matratzen lieber im Laden testen. Gleichzeitig sind Matratzen eine seltene Anschaffung: im Durchschnitt kaufen die Deutschen nur alle acht Jahre ein neues Exemplar. Eigentlich nicht die besten Voraussetzungen für einen Durchbruch im Onlinegeschäft. Wie im Blogartikel von November 2017 beschrieben, differenzieren sich die Player online deswegen durch ein breites Angebot (von Kinder- bis Hundematratze) sowie durch ein Netzwerk aus Kooperationen. Bei Bett1.de ist das anders: angeboten wird nur ein Modell und Kooperationen werden laut dem Unternehmen aufgrund von Preisabsprachen abgelehnt. Wie also wurde Bett1.de so erfolgreich?

Bett1.de wirbt auf seiner Website mit der Bewertung von Stiftung Warentest

Adam Szpyt gründete Bett1.de schon 2004. Damals war das Start-up noch der ersten online Bettenhandel mit Direktvertrieb. Heute erklärt Bett1.de auf seiner Website, lange gegen ein „Matratzen-Kartell“ in Deutschland gekämpft zu haben. Dieses treibt laut Bett1.de die Matratzen-Preise in die Höhe. Um unabhängig zu sein, entwickelte Szpyt eine eigene Matratze, die „BODYGUARD Anti-Kartell-Matratze“.  Auf Bett1.de gibt es nur dieses eine Matratzen-Modell, das vergleichsweise günstig angeboten wird. Anstatt auf Diversifizierung setzt Bett1.de also auf Reduktion und einen klaren Qualitäts-Fokus. Hier hilft in der Kommunikation natürlich auch die gute Bewertung von Stiftung Warentest: so wird die Bodyguard-Matratze als die „die beste je getestete Matratze“ vermarket. Die Strategie scheint aufzugehen: Die Bodyguard wurde bereits über 1 Millionen Mal verkauft.

Mit diversen Strategien und einem umfangreichen Marketing konnten die Matratzen-Startups die deutschen Konsumenten doch noch vom Online-Matratzenkauf überzeugen. Sicherlich spielen hier auch Services wie kostenloser Versand, Retouren und bis zu 100 Tage Probeliegen eine entscheidenen Rolle. Dennoch: trotz des „Matratzen-Hypes“ der letzten Monate stecken einige Händler aktuell in der Krise. So hat der Händler Eve seine Dienste in Deutschland eingestellt und Muun Insolvenz angemeldet. Bei der Fülle an Anbietern, unterschiedlichen Strategien und der aggressiven Preispolitik von Bett1.de ist es umso spannender zu beobachten, wie sich der Markt weiterhin entwickeln wird.

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