GIM Physician Journey – eine neue Perspektive (Teil 3)

Kürzlich haben wir den zweiten Teil des Interviews mit den GIM Kolleginnen Elif Aksit und Sandra Kinne zum Thema „Physicians Journey“ gepostet. Dort ging es unter anderem um die Einflussfaktoren, die auf den Werdegang des Arztes wirken können. Im dritten Teil geht es nunmehr um die Relevanz der Marktforschungsarbeit in dem Gebiet.

Was genau fasziniert euch am Ansatz der Physician Journey? Was macht es für euch so interessant?

Elif: Für uns als Forscher ist es sehr spannend, die Ärzte nicht nur punktuell zu befragen, sondern die Person und ihre langfristige Entwicklung in den Fokus zu stellen. Auch die Ärzte finden diese Gespräche meist sehr erfrischend, da es hier nicht um Krankheitsbilder, Medikamente und Verschreibungen geht, sondern erst mal nur um sie. Die meisten schätzen diesen Raum für eigene Reflektionen und kommen dabei auch schon mal ins Schmunzeln. Gleichzeitig sehen wir bei unseren Kunden das Bedürfnis, effektiver und gezielter mit den Ärzten zu kommunizieren.

Sandra: Der eigene Werdegang ist selbst mit markforschungserfahrenen Ärzten bisher kaum in der Tiefe besprochen worden, von daher betritt man da meistens ein neues Terrain. Das macht alleine die Erhebungsphase schon total interessant. Die Ärzte sind manchmal selbst überrascht, wie sie an den Punkt gelangt sind, an dem sie aktuell stehen und wie sich mit der Zeit bestimmte Routinen aufgebaut haben.

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Richtig analysiert liefert die Physician Journey tiefere Erkenntnisse und Entscheidungsketten als die Segmentierung nach bestimmten Ärzte-Typen. Foto: iStock.

Warum seid ihr in diesem Bereich als Marktforscher gefragt? Gibt es hierfür nicht spezialisierte Pharmareferenten? 

Elif: Das wäre natürlich toll, wenn Pharmareferenten dieses Wissen bereits in ihren Kontakt mit Ärzten einfließen ließen. Doch ist dies nur sehr wenigen, sehr erfahrenen und erfolgreichen Referenten vorbehalten. Wir machen die Erfahrungen, dass Ärzte schnell von standardisierten Anfragen und Informationen der Referenten “angenervt“ sind. Oft mangelt es diesen an Wissen oder den passenden Unterlagen, um auf die Bedürfnisse der Ärzte richtig eingehen zu können. So verstauben dann leider viele Unterlagen im Schrank oder landen auch im Müll.

Sandra: Unsere langjährige Erfahrung und die vielen Gespräche mit unterschiedlichsten Fachärzten tragen natürlich entscheidend dazu bei, das „Journey-Puzzle“ zu vervollständigen. Für die Exploration der Journey hilft das ungemein, da es enorm viele Entscheidungsfaktoren im ärztlichen Berufsfeld gibt. Das kann man nicht immer in 60-minütigen Interviews von Grund auf erschließen.

Elif: Unser Forschungs-Ansatz gibt hier die einzigartige Möglichkeit, sich den Bedürfnissen stärker zuzuwenden und den Arzt nicht nur in seiner verschreibenden Rolle zu verstehen, sondern auch als ein sich verändernder Partner im Umgang mit Pharmaherstellern.

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„Etablierte“ Ärzte verfügen oft über ein spezielles Produktportfolio an Präparaten und pflegen ihre Beziehung zu bestimmten Außendienstlern der Pharmafirmen. Foto: iStock.

Anfang März habt ihr beiden ja auf dem Germany Local Chapter Meeting der European Pharmaceutical Market Research Association (EphMRA) einen Vortrag zu dem Thema gehalten. Wie kam euer Beitrag an?

Sandra: Unser Vortrag war einer der wenigen, der sich der qualitativen Forschung gewidmet hat und obwohl wir erst am späten Nachmittag dran waren, hatte ich den Eindruck, dass die Aufmerksamkeit und das Interesse des Plenums sehr groß waren. Der Arzt ist ja als Zentrum einer Journey-Betrachtung  bisher noch nicht besonders stark beachtet worden und aus dem Grund gab es im Anschluss natürlich auch noch spannende Diskussionen zu dem Thema.

Elif: Das Feedback hat unseren Ansatz sehr gestützt. Denn die Herausforderung für die meisten Hersteller ist es tatsächlich, relevante Inhalte zum richtigen Zeitpunkt zu bieten und dabei eine gehaltvolle, langfristige Beziehung zu den Ärzten aufzubauen. Diese Beziehung lässt sich auch besser pflegen, wenn man sein Gegenüber holistisch besser kennt und weiß, wo, wann und  wie man sie am besten unterstützen kann.

Ich würde sagen, das war doch ein wunderbarer Schlusssatz 🙂 Elif, Sandra – ich danke euch beiden herzlich für das spannende Interview! Wir werden unsere Leser zu dem Thema auf dem Laufenden halten…

Beide: Sehr gerne 🙂

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Für weitere Informationen zur Physicians Journey wenden Sie sich bitte direkt an GIM Senior Research Manager Elif Aksit (E.Aksit@g-i-m.com) und Research Manager Sandra Kinne (S.Kinne@g-i-m.com).

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